Saber como precificar o serviço de rastreamento veicular é uma etapa essencial para o sucesso do seu negócio. Esse processo está diretamente ligado à lucratividade e, até, à continuidade do estabelecimento. Como as contratações são a maior fonte de receita do empreendimento, é preciso garantir que os valores sejam adequados.
Para realizar essa tarefa, é importante considerar os diversos tipos de custos, dos fixos aos variáveis. Ao colocar tudo no papel, é possível entender quais são os gastos mensais, aplicar a margem de lucro e chegar ao que será cobrado. Para que não restem dúvidas, descubra quais são os elementos que devem ser considerados nesse processo!
Como precificar o serviço de rastreamento veicular?
De uma maneira geral, a precificação deve considerar dois pontos centrais: o mercado e o orçamento. O primeiro prioriza todas as preocupações de como se deve posicionar os seus serviços em relação à concorrência e ao consumidor. Já o orçamento, destaca o aspecto lógico de cada estratégia, no qual você decide fechar no azul ou se permite encerrar o mês no vermelho. Veja só!
Gastos com o rastreador
Para começar, é essencial compreender qual é a relação de fornecimento quanto aos rastreadores. Se a sua empresa faz a compra do equipamento, o valor é diluído no contrato de uma forma diferente, já que o gasto acontece apenas uma vez. Ao realizar o aluguel, por meio do comodato, a cobrança é contínua e deve ser repassada para o que será cobrado do cliente. Do contrário, podem ocorrer prejuízos para a atividade.
Prazo de contrato
O processo de precificação do serviço de rastreamento veicular também deve incluir as características do contrato. Uma empresa do tipo tem a chamada receita recorrente, ou seja, que acontece todos os meses. Quando o contrato é fechado por certo período, existe maior previsibilidade e riscos reduzidos. Então, o valor repassado pode ser menor.
Isso é o que ocorre com um acordo mínimo de 12 meses, sob o risco de pagamento de multa. Já o sem fidelização permite que o cliente saia a qualquer tempo. Como há custos que aparecem de maneira contínua, isso pode prejudicar o negócio. Nesse caso, a precificação deve ser um pouco mais intensa, de modo a reduzir os riscos.
Custos de instalação
Inicialmente, é preciso considerar os gastos com itens básicos, como fios, botões, sensores e relés. Normalmente, é possível estabelecer um valor-base para cada operação do tipo. Além disso, é necessário avaliar as despesas com o instalador. Se ele for terceirizado, o valor varia com os meses e com a quantidade de contratações. Já se for contratado, o custo é fixo, o que melhora a previsibilidade.
Custos fixos
As despesas fixas são aquelas que se mantêm constantes, independentemente do volume de contratos atendidos no mês. Elas exigem muita atenção, porque ocorrerão mesmo se o número de contratações for menor. Então, é preciso analisá-las bem para que elas possam compor a precificação. Entre os valores desse tipo, estão os custos com a mão de obra contratada, o aluguel do ponto e os gastos com a mesa de monitoramento. Há muitos outros que devem ser considerados, então fique atento.
Custos variáveis
Já os variáveis se alteram na mesma proporção que os contratos. Quando o seu negócio de rastreamento veicular tem mais clientes, eles também se elevam. A diluição deve ser feita de modo a garantir uma cobrança adequada para cada contrato. Entre os elementos que entram nessa categoria estão a instalação terceirizada, a necessidade de manutenção e a assistência 24 horas. Há, ainda, os gastos com impostos, chips m2m e com a plataforma de monitoramento, que depende do número de usuários.
Margem de lucro
A margem é um dos principais critérios na precificação, pois é o indicador mais correlacionado com o resultado obtido ao fim do exercício fiscal. No momento de definir o preço, você deve avaliar qual a estratégia adequada à sua posição no mercado: abrir mão do faturamento para conquistar mais clientes ou pesar o preço para valorizar o agora?
Essa pode ser uma escolha difícil e, muitas vezes, indisponível para alguns gestores. Apesar disso, é importante reconhecer que em alguns períodos de competição acirrada, achatar a margem pode ser a única saída para sobreviver à concorrência de novos estabelecimentos na sua região.
Além disso, vale lembrar de que a lucratividade dos serviços de rastreamento está no fator recorrência, por meio das mensalidades. Nesse contexto, sacrificar parte da sua margem no presente para absorver os clientes da concorrência pode se provar uma boa jogada no longo prazo.
Vendas estratégicas
Formar parcerias com alguma empresa de um ramo estratégico, oferecendo os serviços de ambos os estabelecimentos como um combo, que só pode existir nessa contratação especial. No universo dos rastreadores, as parcerias podem ser as mais inusitadas possíveis.
Por exemplo, você pode se aliar a uma empresa que oferece gestão de frotas, desenhando um plano de negócios que a contratação da gestão deles inclui os seus serviços e dispositivos de rastreamento, mesmo que na modalidade de comodato.
Contudo, esse ainda é um exemplo bastante conservador. Em um ponto de vista bem-humorado, as parcerias mais excêntricas podem acontecer até mesmo com detetives particulares, combinando melhores preços para que indiquem aos clientes a compra de rastreadores diretamente na sua loja.
Já em um último caso, lembramos das encomendas programadas. Isto é, conquistar contratos e/ou licitações de empresas públicas e privadas que compram e contratam os serviços de rastreamento em grande quantidade.
Por conta do volume na negociação, é provável que você consiga preços melhores na aquisição dos dispositivos, e mesmo que precise reduzir os preços para vencer um edital, ainda conseguirá lucrar com uma boa margem líquida. No fim das contas, empreender depende muito da sua capacidade de elaborar maneiras criativas para resolver problemas.
Contexto mercadológico
Não é sempre que a sua empresa atravessará um episódio de competição bruta. Muitas vezes, o seu negócio apenas coexiste com os empreendimentos vizinhos, cada um com sua participação sólida no mercado e uma boa cartela de clientes. Bem, é nesse momento que você deve analisar a sua condição dentro do mercado regional.
A sua empresa oferece os melhores dispositivos, com os melhores atendimentos, realizados pelos melhores técnicos? Nesse caso, é simplesmente justo e coerente que você precifique acima da concorrência, cobrando pela competência e reputação que construiu nos últimos meses.
Já na hipótese em que o nível de qualidade, estoque e atendimento da sua empresa está equilibrado com os concorrentes, pode ser mais interessante adotar uma estratégia de aproximar os seus preços aos deles, evitando disparidades em um mesmo equipamento/serviço que motive os clientes a buscar outra empresa.
De certo modo, toda estratégia mais arrojada, como a queda dos preços para quebrar a concorrência ou a alta para valorizar o seu serviço, deve ser justificada pela sua posição de mercado. Veja, não adianta esmagar a sua margem para conquistar clientes se isso fechará a sua empresa nos próximos meses.
O mesmo vale para a situação contrária, na qual o gestor opta por aumentar os preços sem agregar nenhum valor adicional ao serviço realizado. Novamente, uma boa estratégia respeita a sua posição no jogo, sendo conservador e equilibrado quando se tem um estabelecimento normal, e arrojado e agressivo quando se é a referência do mercado.
Contexto social
No Brasil, o rastreamento veicular não é apenas uma solução extra à segurança das frotas e carros particulares. Na realidade, esse tipo de produto e serviço em nosso país ganha bastante visibilidade em função dos problemas da segurança pública. Sejam civis ou empresas, os seus clientes vão a você para encontrar maneiras de proteger o próprio patrimônio, com receio do que pode acontecer na falta dos seus equipamentos.
Por conta disso, uma das estratégias de precificação de produtos e serviços de segurança eletrônica gira em torno da demanda circunstancial dessa mercadoria. Dessa maneira, existem situações nas quais o empreendedor pode cobrar mais pelos rastreadores, justificado pela alta demanda, que pode ser momentânea ou permanente.
Saber como precificar o serviço de rastreamento veicular é essencial para obter uma boa lucratividade e continuidade no mercado. Além de tudo, é um processo que ajuda a chegar a um valor correto para os clientes. Dessa forma, seu negócio não cobrará a mais e nem a menos, o que favorece o equilíbrio e o destaque em relação aos concorrentes.
Agora, aproveite e conte para a gente nos comentários como você tem precificado seus serviços e tire outras dúvidas. Participe!
